Inbound vs outbound marketing

Diferencias entre el Inbound marketing y Outbound marketing

Para sorpresa de mucha gente, estos dos conceptos utilizados en el marketing nacen al mismo tiempo. 

Para poder explicar realmente cómo funciona el Inbound Marketing hay que entender que puntualmente no es una técnica en sí, sino que es una metodología que reúne muchas técnicas. Fue caracterizado más bien como una filosofía a la hora de encarar una estrategia de marketing, donde sí utilizamos una gran cantidad de técnicas. 

La mejor forma de que se entendiera cuál era el objetivo y el significado del inbound marketing fue justamente contraponerlo con el outbound marketing, que era otro grupo de técnicas mucho más habituales y conocidas por todos. Y el outbound marketing no es ni más ni menos que ese marketing tradicional que “persigue a los consumidores”.

¿Qué tipos de técnicas utiliza el outbound marketing?

Algunos ejemplos que podríamos mencionar son:

• Publicidad en televisión
• Publicidad en medios gráficos (diarios, revistas)
• Publicidad en radio
• Publicidad en vía pública (carteles, marquesinas)
• Cuando nos llaman por teléfono a nuestra casa para ofrecernos algún servicio

Como verán el outbound marketing invade al cliente, con el objetivo de vender y dar a conocer su producto/servicio. En este caso la comunicación va en una sola dirección ya que los medios que utilizamos no permiten el feedback. A su vez se vuelve muy difícil de medir.

Otra característica es que suele ser más caro, debemos invertir sumas de dinero muy superiores y llegamos a una gran cantidad de gente, pero que no está específicamente caracterizada o segmentada, por lo cual puede haber gente interesada en nuestro producto o marca, como también gente que no le de importancia.

El Inbound Marketing

Luego tenemos esta otra forma de encarar el marketing, la cual está relacionada con atraer a los consumidores, que sean ellos quienes nos encuentren. Para ello es imprescindible generar contenido de calidad, mucho más amigable y que aporte valor.

Buscaremos ganarnos la confianza de esos futuros clientes, sin generarle molestias como puede ser una publicidad en medio de su programa favorito de radio.

Ahora que ya sabemos cuál es la diferencia entre ambos, entenderemos porqué se los caracteriza con un imán o con un megáfono:

¿Qué tipos de técnicas utiliza el inbound marketing?

Al igual que hicimos más arriba, ahora podemos mencionar algunos ejemplos de estrategias utilizadas en el inbound marketing:

• Blog: la creación de esta sección dentro de nuestro sitio web es una herramienta fundamental para la creación de contenido de valor. Aquí podremos hablar de diversos temas de valor para los usuarios que nos permitan ganarnos su confianza. Por ejemplo un centro de salud, donde se realizan diversos estudios, puede crear contenido de valor sobre diversas enfermedades, contar los síntomas, las formas de prevenirlas, cómo curarlas, infografías, etc. Estos contenidos probablemente sean compartidos en redes sociales por nuestros usuarios, logrando una “viralización” orgánica.
• A su vez estas entradas de nuestro blog pueden ser compartidas por nosotros mismos en los diferentes canales o redes sociales, como Facebook, Instagram, Twitter, etc.
• Creación de videos (al igual que el contenido de nuestro blog pero en forma de video, por ejemplo en un canal de YouTube). Esta técnica la considero clave en la actualidad. El video toma cada vez más fuerza a la hora de brindar contenido y es fundamental que las empresas empiecen a utilizarlos ya que cada año será mayor (un claro ejemplo es el camino que están tomando plataformas tan importantes como facebook).
• Webinars / podcast: otras técnicas que toman cada vez más fuerza.
• SEO: trabajar fuertemente para lograr un posicionamiento orgánico es también una pieza clave. Que aquellos artículos logren posicionarse en los buscadores o generen por ejemplo enlaces externos naturales va a ser muy importante a la hora de darle fuerza a nuestro sitio web. 
• Suscripción a newsletters / generación de bases de datos.

Estas son algunas técnicas muy utilizadas a la hora de encarar el inbound marketing. Y lo positivo de todo esto es que al ser llevado a cabo en medios digitales, podemos obtener métricas extremadamente detalladas. Hoy en día contamos con potentes herramientas que nos brindan todo tipo de información de nuestros usuarios y potenciales clientes. Y acá encontramos una nueva diferencia con el outbound marketing, ya que podemos analizar constantemente, planificar inversiones y medir, medir y medir.

Algunas ventajas del inbound marketing

• Aumentar el número de visitas cualificadas en nuestra web y a su vez generar mayor cantidad de leads (usuarios que completan un formulario de nuestra web brindando sus datos).
• Potenciaremos la relación con nuestros usuarios, ya que son ellos quienes nos contactan y se muestran interesados por nuestro contenido. A su vez lograremos un mejor engagement en redes sociales.
• Conocer mejor a nuestros clientes y lo que sienten por nuestra marca.
• Mejorar nuestra economía debido a que las inversiones son menores.
• Mejorar el ROI (Return of Investment / Retorno de Inversión). Con este valor económico lograremos mejorar nuestros costes de inversión. El hecho de poder medir constantemente, nos permitirá evaluar cuántas ventas nos ha generado el dinero invertido. Para medir el ROI se utiliza una simple fórmula que es ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión. 
  • Un ejemplo puede ayudar a entender mejor: imaginemos que invertimos $300 para promocionar/vender un servicio y luego de finalizada la campaña que hayamos utilizado y realizado las mediciones necesarias, nos encontramos con un beneficio de $1200. El ROI será $3 por cada $1 (300%): ROI = ($1200 – $300) / $300. Si el Retorno de Inversión nos arroja un número positivo vamos por buen camino, estaremos ganando dinero. 

Embudo de ventas

Así como el marketing ha ido evolucionando durante todos estos años, también los clientes han mutado. Hoy en día las personas son más exigentes, cuentan con mucha más información a su alcance, son más críticos y menos tolerantes. Y todo esto llevó a que justamente la forma de vender haya sufrido variaciones. Y es aquí donde comienza a jugar un rol muy importante lo que conocemos como embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

En wikipedia encontramos esta definición: “El embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

El concepto se representa como una herramienta gráfica que muestra las oportunidades de negocio (y sus montos) en cada paso del proceso de ventas de su empresa y se utiliza especialmente por los equipos de ventas de las grandes empresas.”

Es decir que son las diferentes instancias por las que transita nuestro cliente, lo cuál vamos midiendo y controlando, en busca de nuestro objetivo final: la conversión. Y justamente se grafica con la forma de un embudo:

Outbound marketing vs. Inbound Marketing ¿Debemos optar por uno u otro?

¡Claro que no! No es necesario elegir una u otra metodología, sino que pueden ser perfectamente complementarias. Es decir, nosotros podemos planear toda una estrategia basada en el inbound marketing, pero acompañarla y fortalecerla con el marketing tradicional, el outbound, sin problemas. Veamos un ejemplo:

Supongamos que somos los dueños de una marca especializada en la venta de equipamiento para deportes extremos.

Podemos encarar una estrategia de inbound marketing donde incluyamos:

• Blog con artículos de interés sobre deportes extremos: tips, estrategias, mejores lugares para practicar los deportes, etc.
• Canal de youtube con videos de alta calidad.
• Instagram bien trabajado, que no se enfoque en vender nuestros productos sino en captar la atención de los amantes de dichos deportes.

Estas serían solo algunas técnicas de ejemplo. Pero tranquilamente podríamos optar por reforzarlas con algunas que forman parte del outbound marketing, como publicidad offline (vía pública) o anuncios en una revista del mismo rubro.

Como ya hablamos antes, efectivamente tener un cartel en vía pública es algo totalmente intangible, no podremos medir sus resultados, pero no por ello debemos despreciar su importancia y valor. 

Para terminar solo quiero compartir una simple reflexión u opinión y es que personalmente el inbound marketing me parece algo alucinante, me “vuela la cabeza”.

Hace varios años me dedico al marketing y estas estrategias me resultan muy atractivas. Estoy convencido que estos últimos años el público, los clientes, la gente en general ha cambiado muchísimo su forma de consumir y es nuestro desafío lograr diferenciarnos de nuestra competencia.

¿Y vos qué opinás al respecto?

Te invito a contarme en los comentarios, así como también realizarme las consultas que tengas.

Willy Alba

Hace muchos años me dedico al Marketing Digital y Emprendimientos online. Soy un apasionado de lo que hago, me fascina el mundo web, el SEO, las redes sociales. Vivo en Buenos Aires, Argentina. ¡Te invito a seguirme en mis redes para que estemos en contacto!